买车吵架贴

买车是一个买卖行为,和现在常见相机买卖的一个重要的不同是似乎车相关参数更多,能搞得清楚量化出来公平比较的机会很小,相机上这主要是因为是电子设备、相对便宜,所以网上各种评论一上,用户几乎不需要去店里面把玩就可以网上完成购物,这导致用户往往可以只关心很少的细节:售价、售后就可以坐等。车是一个各种复杂的事情,为了能驾驶得有 driving license,为了不一次把现金全部耗上去,于是需要做 financing,然后大家还要 test drive,需要跟 dealer 斗争到底,dealer 能成为一个巨大的行业可见其中水有多深。

厂家制作汽车,运送到 dealer 供其销售,dealer 本质上就是二道贩子,厂商会公布每辆车的 MSRP(官方指导零售价),但是跟相机一样,除非 demand 远远高于 supply,否则商家都会低于 MSRP 出售商品,记得某个地方看到美国一般是禁止出售价格高于 MSRP 的。dealer 拿货的平均价格称为 invoice price,这个价格一般会比 MSRP 低一些,但是随着销售的进行、季节的更换,dealer 拿车的价格可以低于这个 invoice price,更重要的是厂商某些情况下需要摆脱库存,这时会进行一些活动(打折、financing offer、等等),这时 dealer 因为平白无故利润变大,因此他们也会有机会以低于 invoice price 进行出售的“可能”,之所以说可能是因为:他们没必要对买家公开自己一辆车的利润,多赚的钱是他们的,因此只有 push 他们买家才可能以最好的价格拿到货,这也就成为了购车里面最肮脏、龌鹾的一环。sales 他们的职业就是以高于底线价格出售产品,消费者往往是未经训练,所以稍不留神辛苦赚来的钱就白送这些“小人”。

好在现在网络发达,消费者可以借助一些手段补充缺乏的知识,在 negotiation 的时候可以灵活使用。 现在比如我们希望购买 mazda3 iGT hatchback,网上很容易看到 MSRP 大约在 >24k,公司跟很多车厂有合作,很自然可以拿到一些内部优惠,mazda 提供了所谓的 s-plan,可以以 invoice price 拿车,外加如果有别的优惠可以从这个价格减掉。这样一来不经过谈价格我们大约可以以 23k 拿车。那么实际上卖家的底线是什么呢?我们是否能够以 22k 或者更低谈妥?

  • ePrice quote:通过不少网站可以免费向多个 dealer 询价,这个手段的好处很明显,不必每家跑来跑去问询,这也逼着 dealer 一开始就得给出一个偏低的价格,这也是谈价的基本线,顺便往往可以了解 deal 等详细情况;更重要的是明确“对手”,edmund.com 是一个比较方便的询价网站,不需要注册
  • Make an appointment at dealership:明确对手的好处是不会被“不知情人士”骚扰浪费时间
  • 买车最佳时间,一般是在新车出来之前(一般每年 8、9 月),但是每个 quarter 结束、每年结束之前都可能出现比较好的价格,需要了解每家厂商提供的 rebate,这样就可以了解 dealer 给的 MSRP 是否合理,是否能继续谈下去
  • 购买还是租赁:租赁本质上仍然是谈价(买车的价格,而不是每月需要交的钱),如果每三年准备换车,leasing 可能更加合适,这样只需要付贬值部分(但是注意不要超过约定的里程)
  • 是否使用 dealer 提供的 financing:答案是看情况,但一般是不,一般需要先问自己银行自己的 APR,这样就清楚大概的利率;一般如果存在 financing offer,比如 APR 为 0.9% 可以考虑,但是必须先搞清楚是否 qualify 了这个 APR 再签字
  • authority limits:当 salesman 说他必须跟 manager 谈谈的时候表示他自己“可能”没有权利决定这个价格,但实际上 salesman 其实通过一段时间的销售已经知道 manager 的底线到底是多少,因此很可能 salesman 只是利用这个说法给予购买者压力,因此看到 autority limits 的 case 不要一定当真,甚至可以直接让 salesman 叫 manager 出来面谈
  • change the negotiator:当转换谈判对象的时候,对方可能采用激怒的策略,比如推翻之前已经达成的一些承诺,这个时候应该意识到对方是刻意而为,目的是激怒自己,愤怒让人丧失理智而不能进行理性的谈判,回应这种策略的方式可以是简单的回答“no”逼迫对方回到已经达成的协定上
  • Keep you waiting:salesman 估计不接受,但并不作为,目的就是使得购买者感觉不舒服,觉得在浪费时间,这种情况其实一开始就应该决定走“持久战”,带上一些 kill time 的东西,甚至在 salesman 返回的时候故意继续作别的事情,让他们知道拖延并不能提高你的报价。有人甚至拿闹钟跟 salesman 说,到点爷就走… orz
  • 货比三家:salesman 有时候会说你去跟别家问问价格,问到最好的我们给一样的价,看样子 salesman 说要你货比三家,其实是让你去浪费精力,但实际上所有卖家的 bottomline 是完全一样的,因为价格都是从厂家提供的差价获得的,厂家一旦有什么 rebate 活动大家都有受益,因此换一家问本质上还是在试探同一个 bottomline,同时如果别的 salesman 也看出来你在“货比三家”,也不会告诉你自己的 bottomline,他们也会试图把价格维持在对他们有利的位置,;尽量试图让别人觉得你就是来买车的,价格合适就会下手
  • offer check:salesman 找你要 offer check,说为了确保你是真的想要,得先给个 check,这个时候尽量避免给 check,可以通过策略试探对方比如表示不同意,甚至离开
  • sorry we have no room to move:salesman 说不能降价但是给你点 rebate/financing offer,这些并不是他们给的,如果事前研究一般可以看到这些其实是厂商给的,因此与 dealer 是否获益没有任何关系
  • guilt trip:salesman 说不可能以 offer 价格出售,理由如果是让你觉得 guilty 的理由,你可以回应说让我们 focus 在这个车上,或者说没人能强迫你以这个价格卖车,把这种心理上不良的暗示抛回到对方手上;可以想象 salesman 会卖很多车,有些赚得多有些赚的少,但是即使是接近 bottomline 的价格对他们来说也是赚钱的,因此以 guilty 理由来表达对 offer 的不认同,往往只是心理上的游戏
  • 与 f&i manager 见面,需要注意是跟 salesman 谈好价格后 financing、insurance 的人其实在继续后面的谈判,因此不要认为此时需要放松警惕,更多的是需要注意对方提供的信息里面哪些是对自己完全没有用的,仅仅接受需要接受的,如果不需要分期付款可以不见此人。
  • dealer ads,广告里面谈及的价格往往是不可能获得的,因为有很多条件可能购买者并不满足,因此不要相信这些 ads 标注的价格。因此这些只是“bait”,法律上要求这些广告必须提到这些条件,但是往往会在很不显著的位置标明。
  • financing didn’t work:离开 dealer 的时候一定要 seal the deal,不要留下任何可能被利用的未完成的事宜,一个常用的手法就是如果某事某解决,finance guy 在取车后联系说 APR 变了什么的,这时车已经开过了,局面就变得非常不利了。如果他们不能当场 seal the deal,宁肯晚些完成交易。
  • we lost the key to your car:trade in 的时候不要直接把钥匙给 dealer,而给备用的钥匙;尽管不常见,但是很 dirty,必要的时候甚至打 911,这是非法的行为。尽量避免和这种 dealer 交易。
  • negotiate with your feet:有时候 salesman 对人并不是太认真,一味的玩自己的伎俩,有时候需要通过“离开”告诉对方你需要 pay attention,爷就是要 bottomline。不要情感用事,记得说的有余地这样一旦 salesman 意识到还是可以挽救。
  • always remain calm and patient:不要表现对某车的喜好,不要因为 anger 情感用事
  • stay in control:salesman 对流程控制欲很强,因为他们的 training 有一套流程帮助客户尽快决定,某些时候可以利用这些进行了解,没有必要 fight,但是自己必须控制自己的 pen 和 feet,也就是到底 bottomline 是啥,什么时候应该离开
  • dealer packs:一般答案就是 no,这是 dealer 提供的一些服务(如 undercoating、alarm、window tinting 等等),跟厂商没有关系,一般可以在别处找到更便宜的解决方案
  • deposit to hold the car:不要交定金或者 check,因为车很多,不差那一辆;实在不行用 credit card
  • extended warranty:基本不需要,除非你确定你的车有某些问题的确需要这个
  • gap protection:避免这种 insurance,它保证的是很罕见的情况下损失车辆后,由于车辆贬值造成赔偿较少,可以到 kbb.com 上看看是不是贬值需要保险
  • supplemental stickers:dealer 为新车添加的东西,一般没啥用对 dealer 确是收益不少,最后写在某个猥琐的 sticker 上,不要那种车;即便最后决定要,这个上面的附加价值至少要 5 折再谈…
  • dealer prep scam:厂商给 dealer 的时候也给了准备车的钱,因此 dealer 找要钱说为了准备车的时候不要同意付这笔钱
  • 不要提前给 driver license 或者 SSN,这个一般是为了 pull credit report,一般直到需要 financing 那个阶段的时候才应该考虑这个事情
  • laser focus:记得目的就是买车,不要因为别的事情忘记了目的
  • price confidentiality:不要把别家价格 + 别家名字告诉对方,可以告知价格

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And the young man deferred not to do the thing, because he had delight in Jacob’s daughter:and he was more honourable than all the house of his father

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